A curva do vale da morte – o que é e de que depende?

A maioria dos fundadores de startups acredita que sua empresa alcançará rapidamente a escala necessária para ser lucrativa. Infelizmente, o mercado é competitivo, o que significa que as margens presumidas e as taxas de crescimento das receitas diferem muitas vezes significativamente da realidade. O verdadeiro problema é o chamado vale da morte das startups. Este termo foi criado com base em análises da trajetória de desenvolvimento de muitas pequenas empresas. Compreender como funciona a curva do vale da morte também ajudará os investidores a tomar melhores decisões entre micro e pequenas empresas. Convidamos você a ler!

Leia: Como pode uma empresa jovem sobreviver no vale da morte?

Qual é o vale da morte?

O vale da morte mais popular é aquele localizado na Califórnia. É um dos piores lugares para se viver na Terra. A precipitação média anual é de 50 milímetros por ano, enquanto a umidade média do ar é de 1% (nas residências geralmente é de várias dezenas por cento). Em 1913, foi registrada ali uma temperatura recorde de 56,7 graus Celsius. Como você pode ver, as condições lá são extremas e não é difícil sobreviver lá por muito tempo sem grandes suprimentos de água e alimentos. Não admira que este Vale da Morte se tenha tornado sinónimo de condições extremamente difíceis de sobrevivência. Nos negócios, toda start-up deve passar por esse “caminho da saúde”. Isso acontece com mais frequência no início do desenvolvimento de um negócio.

Há um momento na vida de muitas start-ups em que a empresa aumenta os custos operacionais, mas ainda não possui receitas suficientes para financiar essas despesas a partir das suas próprias atividades operacionais. É assim que as empresas chamam este momento chave Venture Capital "Vale da Morte".

Por que existe uma curva do vale da morte?

As empresas não operam no vácuo, e é por isso que cada empresa tem uma escolha:

• criar um novo produto e serviço que ainda não esteja no mercado,
• começar a competir em um novo mercado.

Cada uma destas variantes é muito difícil de implementar. No primeiro caso, você precisa criar um produto que não tenha concorrentes e convencer os potenciais clientes a escolherem esta solução. É difícil seguir esse caminho. Isso requer um grande capital e muita paciência. Criar um novo mercado é uma tarefa que levará anos, não trimestres. Além disso, você precisa manter sua mente em mente Plano B caso a solução se revele pouco atraente para os clientes.

Se você começar a competir em um mercado já existente, a situação não será muito melhor. A empresa deve competir por clientes com outras empresas que provavelmente têm mais experiência e recursos de capital do que a start-up. Como resultado, uma empresa iniciante deve preparar um produto ou serviço que seja melhor que a concorrência desde o início. A vantagem pode resultar de: qualidade, preço, percepção do produto pelo cliente (campanha de marketing). Tudo isso exigirá grandes investimentos no desenvolvimento da equipe, na implementação de uma estratégia de marketing e na construção de um canal de distribuição.

Em ambos os casos, uma start-up iniciante deve incorrer em grandes custos de desenvolvimento. Infelizmente, ainda não há receitas suficientes para cobrir os custos operacionais. Este é um período muito difícil porque os custos são muitas vezes fixos. Trata-se principalmente de despesas relacionadas ao aluguel de escritórios e ao pagamento dos funcionários necessários ao funcionamento da empresa. Os custos variáveis ​​também constituem uma parcela significativa e são difíceis de reduzir no início. No caso de uma empresa criadora de mercado (tipo 1), são despesas relacionadas com pesquisa e desenvolvimento. No caso do marketing, é necessária a construção de uma marca tanto pelos tipos 1 quanto 2 de start-ups.

A forma da curva do vale da morte

Como você pode imaginar, o período de condições extremas para as pequenas empresas varia dependendo do tipo de negócio. Quanto mais longa for a curva do vale da morte, maior será a probabilidade de uma empresa encerrar prematuramente. Isso porque nesse caso o período de “queima de caixa” dura muito tempo. Portanto, a empresa deve ter recursos de capital muito maiores do que a empresa que opera em "curto vale da morte". Ok, mas o que significa o comprimento desse vale? As variáveis ​​mais importantes incluem:

• nível de concorrência no mercado,
• margem média de mercado,
• comportamento do consumidor (por exemplo, alto nível de fidelidade à marca),
• facilidade de substitutos disponíveis,
• a própria estratégia da empresa.

É por isso que é tão crucial que as start-ups analisem cuidadosamente o mercado em que pretendem operar. Se os pressupostos empresariais forem demasiado optimistas em comparação com a realidade, tal poderá resultar num rápido consumo da reserva de liquidez. Portanto, é importante que as jovens empresas monitorizem cuidadosamente o nível das suas despesas. Não há nada pior para uma empresa do que dimensionar os custos associados à contratação de funcionários além da medida e esperar que o aumento dos custos “ganhe” o aumento das receitas.. Não existe tal garantia.

Se uma startup não tiver planeado cuidadosamente este período difícil e não estiver preparada para monitorizar cuidadosamente as suas despesas, provavelmente enfrentará problemas de liquidez. Quanto mais durar a curva do vale da morte, mais difícil será para uma empresa investir em iniciativas de crescimento e começar a expandir os seus negócios.

soma

A curva do vale da morte é uma interpretação gráfica de um período difícil na vida da maioria das start-ups, ou seja, desde o momento da fundação da empresa até a geração de receitas estáveis ​​​​que permitem cobrir as despesas mais necessárias. É neste ponto que muitas empresas falham porque, apesar de um bom produto, não têm capital suficiente para sobreviver ao período difícil. Às vezes, esse período pode durar vários meses e às vezes até vários anos. Tudo depende do setor, do perfil do cliente e do quão agressiva é a concorrência. Os investidores em micro e pequenas empresas devem lembrar-se da existência de tal situação. Demasiada fé nas histórias da administração sobre um “futuro brilhante” pode resultar em enormes perdas de investimento se a realidade verificar brutalmente o modelo de negócio. É por isso que é tão importante entender em que setor específico a empresa atua e quais oportunidades ela tem para um maior desenvolvimento.