Como pode uma empresa jovem sobreviver no vale da morte?

No texto anterior mencionamos a curva do vale da morte, que representa graficamente um período difícil na vida da maioria das start-ups. As estatísticas são inexoráveis. De acordo com dados Árvore de empréstimos e administração de pequenas empresas nos EUA Cerca de 19% das empresas não conseguem sobreviver ao primeiro ano. Se estendermos este período para 5 anos, apenas metade das empresas do grupo inicial sobreviverá. Dentro de 15 anos, apenas 25% das empresas continuarão a operar. Existem muitas razões pelas quais as empresas falham. Porém, no artigo de hoje trataremos apenas do chamado problema vale tortuoso da morte. Como uma empresa deve se preparar para as dificuldades iniciais na gestão de um negócio?

Quatro tipos de desenvolvimento empresarial

As empresas são criadas para gerar renda para seus proprietários. Porém, para que isso seja possível, são necessárias receitas. Portanto, a empresa deve de alguma forma convencer os potenciais clientes a aproveitar as vantagens da oferta de produto ou serviço. No entanto, isso requer custos. No caso dos serviços, inclui o aluguer de instalações, a contratação de funcionários, a implementação do serviço e a realização de publicidade. No entanto, os produtores devem munir-se de matéria-prima, local de produção, armazenamento e distribuição, empregar funcionários e iniciar atividades de venda. Como você pode ver, há muitos custos de “inicialização”. Estes custos são na maioria das vezes financiados por fundos previamente recolhidos.

Ao administrar uma empresa, vale a pena se perguntar o seguinte:

• Você tem o modelo de negócios certo?
• Quais são seus planos de desenvolvimento futuro?

O modelo de negócios deve ser verificado tanto lógica quanto financeiramente. No primeiro caso, você precisa determinar se o negócio faz sentido. Vale analisar como a empresa deseja:

• competir no mercado,
• adquirir clientes,
• manter clientes,
• criar formas adicionais de monetizar o cliente.

No caso de teste numérico, é necessário estimar as receitas e custos projetados. Ao fazer uma previsão apropriada, você pode facilmente estimar os fundos necessários para sobreviver a um período difícil.

Também é importante determinar o potencial de crescimento. Por um lado, os investidores gostam de ouvir falar da “história de crescimento”, mas por vezes demasiada ambição no início pode levar a custos elevados ao iniciar um negócio. Se as expectativas quanto ao crescimento das receitas não forem atendidas, a empresa enfrentará problemas de liquidez.

Após análise das questões acima, é criada uma breve descrição das empresas. Harvard Business Review no trabalho Guia do empreendedor para sobreviver à “curva do Vale da Morte” as empresas caracterizadas são divididas nas chamadas:

• moldar,
• ficar de pé,
• comece,
• aumento de escala.

Cada um destes modelos de negócio tem as suas vantagens e desvantagens – deve ser abordado de uma forma diferente.

Toda empresa deve passar por esses estágios – mas em graus variados

No caso dos shape-ups, as empresas já alcançaram elevados níveis de vendas, mas não possuem um modelo de negócio estável. A razão pode ser que o mercado esteja mudando de forma dinâmica e os produtos tenham um ciclo de vida curto. Um exemplo seriam as novas tecnologias que tornam obsoletos os produtos atuais de uma empresa. Nessa situação, a empresa deve encontrar uma nova forma de funcionar. Com isso, será necessária a alteração do serviço ou do produto final. Será possível reposicionar o negócio ou desinvestir os ativos existentes. Esta é uma das piores situações para as empresas porque exige convencer os investidores de que a empresa pode lidar com a mudança no ambiente de mercado e repetir o sucesso anterior. Porém, vale lembrar que o sucesso passado não garante o sucesso futuro.

No caso de uma situação stand-up, o modelo de negócio tem potencial, mas a empresa ainda não atingiu o nível de desenvolvimento adequado para ser rentável. Essas empresas geralmente estão localizadas no fim do vale da morte.  Nessa situação, a empresa deve se concentrar em ampliar suas operações e garantir a lucratividade. O dimensionamento deve andar de mãos dadas com a proteção das vantagens do seu modelo de negócios. Essas empresas não podem simplesmente desperdiçar o seu potencial. As despesas devem estar em um nível razoável para não levar a perdas operacionais muito grandes.

As start-ups têm ambição, mas o modelo de negócio ainda não foi criado. Em tal situação, as empresas tentam criá-lo por tentativa e erro. A flexibilidade de tais organizações permite mudanças rápidas no modelo de serviço ou aquisição de clientes. No entanto, a maior desvantagem é a fragilidade das finanças. A falta de uma fonte estável de rendimento significa que essas empresas devem obter fundos de fundos de capital de risco ou, por exemplo, de business angels. Somente depois de criar um modelo de negócios é que uma startup poderá escalá-lo.

As scale-ups são «start-ups maduras», ou seja, empresas que já desenvolveram um modelo de negócio e definiram as suas grandes ambições, mas a expansão ainda não foi concluída. Como o modelo “unitário” é lucrativo, a empresa deve aumentar o número de clientes de forma razoável. O mais importante é o CAC ser menor que o LTV, então o aumento tem um propósito de negócio. O escalonamento pode ser aplicado tanto a modelos digitais (por exemplo, SaaS) quanto a modelos off-line (por exemplo, franquia). Nesta fase, a empresa é incentivada a crescer o mais rápido possível, mas o papel da gestão é garantir que ela não cresça independentemente dos custos. Este modelo também requer fundos para o desenvolvimento, porque muitas vezes são necessários muitos meses ou mesmo trimestres para reembolsar o capital necessário para adquirir clientes.

Muitas empresas iniciantes podem estar em fases diferentes. Isto significa que não existe uma solução única para sair do vale curvo da morte. Por exemplo, no caso do shape-up, o mais importante é introduzir um novo produto, o que nem sempre é necessário no caso do scale-up e do stand-up. Porém, no caso dos stand-ups, é importante melhorar a rentabilidade do produto, o que não é necessário em start-ups e scale-ups.

É por isso que é tão importante que a administração e os investidores trabalhem juntos e se esforcem para sair rapidamente do Vale da Morte. Cada caso deve ser abordado individualmente e não se deve acreditar em “uma solução que sirva para todas as empresas”.

Como uma startup pode evitar o vale da morte?

Para evitar ficar preso no vale da morte, uma start-up deve minimizar o risco empresarial e tranquilizar os investidores. O seguinte será útil nesse sentido:

• Economizando recursos – não vale a pena incorrer em custos desnecessários, por isso a mudança para um escritório maior e mais agradável pode ser adiada para mais tarde. O mesmo se aplica a grandes bónus para gestores e conselhos de administração.
• Foco em PMF (adequação do produto ao mercado), ou seja, adequação do produto ao mercado. O produto ou serviço deve atender às necessidades dos clientes, o que permitirá à empresa encontrar o seu lugar no mercado.
• Construindo uma base sólida antes de grandes financiamentos – é importante que o fundador da start-up não seja colocado contra a parede e tenha que se diluir a um preço baixo. Por isso, ele deveria cuidar dos alicerces. É importante mostrar aos investidores que “individualmente” o modelo de negócio é rentável e que é necessário capital para um maior desenvolvimento, e não para sobreviver aos próximos trimestres. Assim será muito mais fácil encontrar investidores dispostos.
• Recorrência de receitas – é mais fácil para o investidor investir em um produto se perceber que a empresa tem muitos clientes que estão satisfeitos com o produto e querem continuar utilizando-o. Isto dá-lhe a oportunidade de obter financiamento, mesmo que a empresa já não tenha fundos para um maior desenvolvimento. Os investidores gostam da “história de crescimento”. Por isso, vale acompanhar indicadores como CAC, LTV, churn e retenção líquida.

soma

Não há saída única para o vale da morte. Tudo depende do mercado e do estágio em que a empresa se encontra. Para as start-ups, é importante concentrar-se na melhoria do modelo de negócio e, uma vez implementado, começar a escalar. É importante planear cuidadosamente as despesas porque os recursos da empresa nesta fase são limitados e ainda não têm escala suficiente para serem autofinanciados, o que facilitaria o crescimento orgânico. Sem controlar os custos e garantir recursos adequados para “tempos difíceis”, o proprietário da start-up pode perder o controle da empresa e diluir-se a um preço extremamente desfavorável. Se o plano não funcionar, a startup provavelmente não sobreviverá.